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【中国美商大会】艾丽丝小姐创始人龚天贵:微商的出路是三商合一,拿来主义

干货经验 admin 2017-12-20 179 次浏览 0个评论

12月18日,由美商社、一起微商主办的首届中国美商大会暨化妆品零售创新大会,在湖南长沙拉开帷幕。本次会议以“创新不止”为核心主题,涵盖新零售、电商、微商等话题,邀请天猫、先手科技、欧诗漫、云南白药、幸美股份、青葱新媒体等领先的新零售平台和品牌高管、操盘手等,共同探讨化妆品零售的创新和发展趋势,破局立势,与世界同频共振,中国微商网友情转载。

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会议吸引了全国各地逾千位行业人士参加,另有数十家知名媒体进行同步报道,线上直播间在线观看人数超过三十万,共同见证了这一化妆品行业的顶级盛会。 


美商社创始人王鹏辉首先上台发表了会议致辞。他表示化妆品行业瞬息万变,行业内的人需要交流才能进步,需要思考才有出路,这就是此次会议举办的目的。最后,他向所有参与会议的嘉宾与观众表示衷心的感谢。 


“三商合一”新零售,一年开出300家店,艾丽丝小姐创始人龚天贵发表了精彩演讲。龚天贵首先分享了自己在行业内的经验,他表示入行这么多年来,几乎尝试了所有的商业模式。花皙蔻是有机品牌,潘多拉是彩妆品牌。做线下渠道,屈臣氏里能排到前五前七。2015年进入微商后发现了一个天然缺陷,促使着他去发现有没有新的玩法。 

如今他发现品牌在运营过程中渠道边界变得非常模糊,同时每个渠道都有自己的难处,电商成本高,微商团队容易流失。所以不管是天猫还是其他品牌,都在大规模进入线下。比如阿里入股实体企业,实体企业也在思考如何电商化、微商化。龚天贵认为现阶段提某个渠道为主已经没有太大的意义,应该尝试更多新的玩法,找到更先进的商业模式。 


三商合一 


在龚天贵的演讲中,他明确表示“守成“是最差的一个战略,已经知道了问题还不去解决问题,迎来的只能是淘汰。他认为实体、电商、微商,三商合一才是正确的道路。实体店的核心是服务和体验,任何一家实体店里面都有体验,会有产品试用。微商的核心是裂变,一个小小的消费者可能转变为销售者。电商的核心是爆品,如果在电商渠道想要迅速扩展,就需要在细分品类里下功夫,打造品类第一,也就是爆品。 

那么所谓的三商合一就是借鉴电商爆品的玩法,借鉴微商裂变的玩法。“三商融合更多的是一种拿来注意,每个渠道都有自己的看家本领。“ 

他还用艾丽丝小姐的“三板斧”来举了例子。第一斧是产品设计,产品是否符合爆品的特点;第二斧是层级的设计;第三斧是造势,运用各种各样的方法将势头造起来。这也是大部分微商品牌都会用到的套路。 


微商的局限性 


龚天贵在讲述三商合一的基础上,着重点明了微商现阶段存在的局限性。传统微商面对的第一个挑战就是持续的优质流量,团队和流量大部分都是招募而来,自主拥有的很少。第二个挑战是零售,原来的微商不看动销,今天一个健康的微商必须做到代理与零售五五分,才能真正落地终端。第三个挑战是忠诚度和持续增长,原来的微商做的是纯量生意,这是不符合销售规律的。 


他认为解决这些挑战的根本就是如何获取优质流量。一是线上流量。投放百度搜索、参考电商的玩法,电商经常采用的付邮试用是一种被严重低估的引流方法。二是线下流量。线下流量相比于线上来说是非常便宜的,与线下合作一是口碑有质的飞跃,二是线下天然自带的流量很容易转换到微商渠道上来。 


“艾丽斯小屋一般平均的尺寸是20平米,每个店销售额最差是6万,最好能达到20万,而这些店铺租金一个月不会超过二十万,从店铺角度来说早已实现盈利。现在我们全国有500家这样的店铺,明年我们要做更多这样的店铺。每一个城市,每一个地方,有这样一个固定的点之后,我们整个的都是非常稳健的。这是我们在微商里面做的一个尝试。” 


化妆品行业的新玩法 


龚天贵表示,如今绝大部分CS店铺遇到的问题都是销售依赖现有会员,而微商的核心是增加会员以此增加销售,二者是否可以结合一下呢? 

“通过电商爆品的玩法,把所有人引到店铺里面来,从线上到线下。到线下之后,通过转化,通过服务和体验再去完成下一步销售。20%的用户里面有80%会产生二次交易。这是举个例子,当我们去做营销的时候,其实不应该有太多渠道的限制,每一个渠道都有自己的特点。” 


“我们用各种各样的方法去把流量引过来,当我们让店员去转发目前一个链接的时候,都有5%到10%的提成。对于微商而言,我们缺服务和体验,我们把这块补齐,每一个商业模式都有它特别强大的地方。所以真正来讲,守住根本,每一个渠道都有自己强大的地方,就把根本做好,电商的爆品和引流,品类的玩法,采取拿来主义的态度,把其他的渠道,好的地方用到自己这里。今天化妆品行业的玩法很多,每个人的出发点不一样,有的人从微商出发,有些人从实体出发,最后一定是融入或者汲取了别的商业模式的玩法。